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   << [62]Téléphone : faites sauter les barrages

Pratiquer la guerre psychologique

Malgré le répondant dont vous avez fait preuve, le barrage tient toujours ?
Voici quelques arguments de poids pour essayer de le faire définitivement
céder, quitte à frapper plus fort.

   [63]Sébastien Pierrot et Iulia Badea Guéritée | L'Entreprise (N°186 -
   mars 2001) | Mis en ligne le 12/12/2006
   [64]Imprimer Imprimer [65]ico_mail Envoyer par e-mail [66]Ajouter au
   favoris Ajouter aux favoris [67]Réagir Réagir

   > Insistez... à bon escient ! Lorsque vous avez respecté la procédure
   que l'on vous avait indiquée (envoyer un courrier, par exemple), vous
   pouvez vous permettre de vous faire plus pressant(e). « Après avoir
   envoyé la plaquette demandée, ou bien en respectant bien la date et
   l'heure fixées, je rappelle que l'on m'avait prié de procéder ainsi.
   C'est en général suffisant pour faire céder le barrage, raconte un
   commercial. L'assistante ne peut plus raccrocher, puisque c'est elle
   qui m'a donné la consigne. »
   > Faites-lui lâcher prise. Rentrer peu à peu dans les détails
   techniques permet de montrer à votre interlocutrice qu'elle n'a pas
   assez de réponses valables à opposer à des arguments objectifs.
   Dépassée, elle est alors censée vous passer quelqu'un de plus
   compétent. > Brandissez la menace voilée. A tenter avec précaution.
   N'attaquez pas frontalement la personne ou sa fonction, mais plutôt
   des points sensibles liés aux intérêts de l'entreprise. Par exemple :
   vos tarifs ont changé, vous devez en informer votre interlocuteur pour
   qu'il paie le meilleur prix possible. Si la personne s'obstine, dites
   que vous confirmerez par e-mail à son directeur son refus.
   Sommaire
     * [68]Mettre l'assistante dans sa poche
     * [69]Répondre à toutes les objections
     * [70]Pratiquer la guerre psychologique
     * [71]Chercher à entrer « par la fenêtre »

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